Akcelerator NATO DIANA: Jak wybierane są firmy deep tech

Defence Innovation Accelerator for the North Atlantic (DIANA) to program NATO mający na celu identyfikację, wspieranie i łączenie firm zajmujących się technologiami podwójnego zastosowania (deep tech) z wymaganiami obronnymi Sojuszu. Ustanowiony przez szefów państw i rządów NATO na szczycie w Madrycie w 2022 roku, DIANA rozpoczął działalność w 2023 roku z siedzibą główną w Londynie i regionalnym centrum w Tallinie. Stanowi on najbardziej bezpośrednią formalną ścieżkę dla technologicznych startupów do zaangażowania się z ekosystemem zamówień i innowacji NATO.

DIANA nie jest organem zamówień ani tradycyjnym akceleratorem. Zajmuje specyficzną pozycję instytucjonalną: pomiędzy światem venture capital (reprezentowanym przez Fundusz Innowacji NATO, z którym DIANA utrzymuje bliskie relacje operacyjne) a światem zamówień obronnych (reprezentowanym przez NCIA i krajowe organy zamówieniowe). Jego funkcją jest identyfikowanie firm technologicznych o prawdziwym potencjale podwójnego zastosowania, pomaganie im w zrozumieniu i nawiązaniu kontaktu z wymaganiami obronnymi oraz zapewnienie wsparcia na wczesnym etapie, które zwiększa ich szanse na trwały sukces komercyjny obok penetracji rynku obronnego.

Czym jest DIANA: Siedziba w Londynie, centrum w Tallinie i sieć akceleratorów

Struktura instytucjonalna DIANA odzwierciedla celowy wybór Sojuszu, aby osadzić swoją działalność innowacyjną w komercyjnych ekosystemach technologicznych, a nie w obiektach wojskowych. Siedziba w Londynie znajduje się w sercu ekosystemu deep tech Wielkiej Brytanii, w pobliżu sieci VC, uczelni i komercyjnych firm technologicznych, z którymi DIANA musi współpracować. Centrum regionalne w Tallinie łączy DIANA z bałtyckimi i nordyckimi ekosystemami technologicznymi, które są coraz bardziej aktywne w dziedzinie deep tech istotnego dla obronności.

Poza tymi dwoma centrami, DIANA działa poprzez sieć około 60 miejsc akceleratorów i 23 centrów testowych rozmieszczonych w krajach członkowskich Sojuszu. Miejsca akceleratorów to zazwyczaj istniejące krajowe akceleratory, parki naukowo-technologiczne lub inkubatory technologiczne, które zostały wyznaczone jako akredytowane miejsca DIANA. Wybrane firmy DIANA są umieszczane w jednym z tych miejsc na czas trwania programu akceleracyjnego, co umożliwia im dostęp do lokalnych zasobów dla rozwoju biznesu, wiedzy regulacyjnej i sieci branżowych przy jednoczesnym utrzymaniu uczestnictwa w szerszym programie DIANA.

Centra testowe to obiekty, w których firmy DIANA mogą testować swoje produkty w stosunku do rzeczywistych lub reprezentatywnych wymagań obronnych — poligony do testowania technologii dronów i czujników, środowiska sieciowe do testowania oprogramowania komunikacyjnego, obiekty obliczeniowe do testowania systemów AI i przetwarzania danych. Dostęp do centrów testowych jest jedną z najbardziej charakterystycznych ofert DIANA, ponieważ zapewnia coś, czego komercyjne akceleratory nie mogą: zweryfikowane dane dotyczące wydajności w stosunku do rzeczywistych wymagań obronnych, co jest walutą niezbędną organizacjom zamówień obronnych do podejmowania decyzji o wdrożeniu.

Proces selekcji: Aplikacja, pitch i kohorta

DIANA prowadzi roczny otwarty nabór wniosków, zazwyczaj otwierany w pierwszym kwartale roku kalendarzowego i zamykany wiosną. Proces przebiega przez trzy fazy:

Wniosek pisemny. Wniosek wstępny jest składany przez portal internetowy DIANA i zawiera: opis technologii i jej znaczenie dla podwójnego zastosowania, informacje o firmie (data założenia, zespół, bieżący etap, istniejące finansowanie), opis konkretnego wyzwania obronnego, któremu odpowiada technologia firmy, oraz wstępny plan działań firmy podczas programu akceleracyjnego. Wnioski są oceniane przez zespół programowy DIANA według kryteriów selekcji opisanych poniżej. Około 10–15% wniosków przechodzi do fazy wywiadu.

Pitch i wywiad. Firmy, które przejdą wstępną ocenę pisemną, są zapraszane do udziału w ustrukturyzowanym procesie pitch i wywiadu, prowadzonym zazwyczaj wirtualnie w pierwszej kolejności, a następnie osobiście podczas ostatecznej selekcji. Pitch jest oceniany przez panel składający się z pracowników programowych DIANA, ekspertów merytorycznych ds. obronności z krajów członkowskich NATO oraz, w niektórych przypadkach, przedstawicieli Funduszu Innowacji NATO. Wywiad koncentruje się na zrozumieniu przez firmę wymagań obronnych, które zamierza spełnić, wiarygodności jej dualnej strategii komercyjnej oraz zdolności zespołu do realizacji wymagań programu akceleracyjnego.

Selekcja do kohorty i rozmieszczenie. DIANA wybiera około 44 firm na kohortę (około 150 rocznie w ramach wielu kohort), z krajów członkowskich Sojuszu. Wybrane firmy są umieszczane w akredytowanych miejscach akceleratorów odpowiednich dla ich obszaru technologicznego i potrzeb komercyjnych — firma zajmująca się oprogramowaniem AI zostanie umieszczona w miejscu z odpowiednimi komercyjnymi połączeniami z ekosystemem AI i dostępem do centrum testowego DIANA dla testów oprogramowania, a nie w miejscu o przede wszystkim możliwościach produkcji sprzętu.

Co otrzymują wybrane firmy

Uczestnicy akceleratora DIANA otrzymują kombinację wsparcia finansowego, dostępu i wsparcia programowego:

Bezzwrotne finansowanie grantowe. Każda wybrana firma otrzymuje grant w wysokości około 100 000 EUR podczas programu akceleracyjnego. Jest to finansowanie bezzwrotne — nie wymaga oddania udziałów w zamian — i jest ustrukturyzowane jako grant oparty na kamieniach milowych z płatnościami uzależnionymi od osiągnięcia uzgodnionych kamieni milowych programu. Grant nie jest przeznaczony na pokrycie pełnych kosztów operacyjnych firmy podczas programu; jest ustrukturyzowany jako dodatkowe finansowanie wspierające działania specyficzne dla programu, w tym dostęp do centrum testowego, podróże i prace rozwojowe ukierunkowane konkretnie na wyzwanie obronne, któremu się poświęca.

12-miesięczny ustrukturyzowany program. Program DIANA trwa 12 miesięcy i obejmuje ustrukturyzowane sesje dotyczące: wymagań obronnych i procesów zamówień, testowania technicznego i walidacji w centrach testowych DIANA, gotowości inwestorskiej i wprowadzenia do NIF, strategii skali komercyjnej oraz współpracy z innymi uczestnikami DIANA. Struktura programu jest intensywna w porównaniu z większością akceleratorów, z miesięcznymi spotkaniami osobistymi w różnych lokalizacjach Sojuszu i tygodniowymi zobowiązaniami programowymi. Firmy, które ukończą program, posiadają zarówno wiedzę strategiczną, jak i zweryfikowane dowody dotyczące wydajności niezbędne do poważnego zaangażowania się z organizacjami zamówień Sojuszu.

Dostęp do NCIA i wprowadzenia. DIANA zapewnia ustrukturyzowane wprowadzenia do NCIA (Agencja Łączności i Informatyki NATO) i, za pośrednictwem NCIA, do krajowych organów zamówieniowych w państwach członkowskich, które wyraziły zainteresowanie obszarem technologicznym firmy. Te wprowadzenia nie są kontraktami ani zobowiązaniami — są to ułatwione spotkania z odpowiednimi oficerami zamówień, którzy zostali poinformowani o możliwościach firmy przez DIANA. Przekształcenie tych wprowadzeń w dyskusje zamówieniowe wymaga od firmy zademonstrowania operacyjnej relewantności i wiarygodności podczas spotkania, ale samo wprowadzenie eliminuje barierę dostępu, którą większość startupów uważa za najtrudniejszą do pokonania przy próbie wejścia na rynki obronne.

Kryteria selekcji: Gotowość technologiczna, podwójne zastosowanie, zespół

Opublikowane kryteria selekcji DIANA koncentrują się na trzech czynnikach, które są ważone w przybliżeniu równo w procesie oceny:

Poziom gotowości technologicznej (TRL). DIANA przyjmuje firmy w różnych zakresach TRL, od około TRL 4 (technologia walidowana w laboratorium) do TRL 7 (prototyp systemu zademonstrowany w środowisku operacyjnym). Odpowiedni TRL dla uczestnictwa w DIANA zależy od obszaru technologicznego: w przypadku aplikacji oprogramowania, DIANA zazwyczaj poszukuje TRL 5–7, gdzie istnieje działający prototyp, który może być znacząco testowany w stosunku do wymagań obronnych. Firmy na wcześniejszym etapie lepiej obsługują krajowe programy innowacyjne, zanim będą miały testowalny prototyp.

Potencjał podwójnego zastosowania. Podobnie jak w przypadku NIF, relewantność dla podwójnego zastosowania jest centralnym kryterium. DIANA poszukuje firm, których technologia może jednocześnie odpowiadać potrzebom rynku komercyjnego i wymaganiom obronnym — nie firm, które chcą przestawić się z działalności komercyjnej na obronną, ale firm, w których podstawowa technologia genuinely obsługuje oba rynki. Wymóg podwójnego zastosowania odzwierciedla strukturalną rzeczywistość, że firmy zależne wyłącznie od zamówień obronnych będą musiały stawiać czoła przedłużonym cyklom sprzedaży i opóźnieniom płatności kontraktowania obronnego bez przychodów komercyjnych potrzebnych do utrzymania działalności w międzyczasie.

Jakość zespołu i dowody realizacji. DIANA ocenia zdolność zespołu założycielskiego do nawigowania wymogami programu DIANA, wiarygodnego angażowania się z organizacjami obronnymi i rozwijania się komercyjnie obok programu. Wysoko cenione są dowody wcześniejszej realizacji — poprzednie udane produkty, odpowiednia wiedza domenowa, zademonstrowana zdolność do pracy w środowiskach regulowanych lub skierowanych do rządu. Zespoły bez wcześniejszego doświadczenia z rynkami regulowanymi lub instytucjonalnymi stoją przed stromszą krzywą uczenia się w programie DIANA i są odpowiednio oceniane.

Wnioski, które odnoszą sukces, zazwyczaj od razu klarują trzy kwestie: jaką konkretną lukę w zdolnościach Sojuszu adresuje technologia, w jaki sposób firma już zademonstrała, że technologia działa (nawet jeśli tylko w środowisku laboratoryjnym) i dlaczego zespół założycielski jest właściwym zespołem do uczynienia tej konkretnej technologii sukcesem komercyjnym i na rynku obronnym. Ogólne wnioski opisujące szeroko relewantną technologię bez tych konkretów są mało prawdopodobne do przejścia poza etap wniosku pisemnego.